دست نوشته‌ها

چگونه به بانکها تجهیزات یا خدمات بفروشیم؟

چگونه به بانکها تجهیزات یا خدمات بفروشیم؟

۲۹ام اردیبهشت ۱۳۹۷

بانکها هنوز هم حجم بالای سپرده های مردم و شرکت ها را در اختیار دارند و همین نکته باعث میشود مصرف کننده خوبی هم باشند. مصرف کننده هستند چون ساختمانها و خودروهای های متعدد، نیروهای انسانی متفاوت ، نرم افزارهای متنوع ، مواد مصرفی تندبر، تجهیزات خاص بانکی و خدمات انحصاری بانکداری را نیاز دارند. حتی در دوران رکود و مشکلات مالی و اقتصادی، شعبه افتتاح میکنند ، از نما و دکورهای گران قیمت استفاده میکنند و تجهیزات خاص میخرند. در نهایت به عنوان یک مصرف کننده، در ادامه توضیح خواهم داد که چگونه میتوان به بانکها تجهیزات یا خدمات فروخت

روان و توانمندی بانکها را بشناسید

روان بانکها به روحیات و شخصیت و پرستیژ آنها بر میگردد و در بسیاری از مواقع از یک بانک به بانک دیگر متغیر است. در یادداشت قبلی (در کانال تلگرام یا صفحه اینستاگرام کامکار ببینید) مبسوط در مورد روان بانکها و تفاوتهایشان صحبت کرده بیان داشتیم که اگر به درک درستی از این روحیات نرسیم ، تعامل ما با بانکها عموما به خنده و خداحافظی ختم میشود. توانمندی بانکها به مجموعه امکانات و شرکت های بانکها مربوط است. خیلی از بانکها برای تامین کالایی که میخواهید به آنها بفروشید، شرکتی تاسیس کرده اند یا در برخی موارد سهامدار شرکتی هستند، لذا شما باید دقیقا بدانید هر بانکی چه کالایی را از بازار رقابتی تهیه میکند و طبق این اطلاعات لیست مشتریان هدف خود را تکمیل کنید.

جنس و نوع بازاریابی بانکی را بشناسید

بازاریابی بانکی اصلا فروش نیست. اصلا فروشی نیست. بازاریابی بانکی روی لابی و جنگ روانی متمرکز است. لابی برای اینکه بتوانید از پشت کال سنتر ها و شماره تلفن ها و دیوارها و منشی ها آدم های اصلی را پیدا کنید و با آنها مذاکره کنید. لابی برای اینکه بدانید موازی با مذاکرات شما حداقل چندین شرکت دیگر در حال مذاکره با بانک هستند و برخی از آنها در حال بدگویی راجع به شما یا بزرگنمایی راجع به خودشان هستند. لابی بیش از ۶۰ درصد بازاریابی بانکی را شامل میشود و جنگ روانی شاید نقطه تراز دیگری است. جنگ روانی را شما در نمایشگاه ها و همایش ها و سمینار ها و اعیاد به خوبی میبیند. جنگ بر سر نمایش قدرت و ثروت و ایجاد جایگاهی بالاتر از رقبا در ذهن مخاطبین. جنگی بی پایان ….

در جلسات، الگوهای کسب و کاری نوآورانه را توسعه دهید

نمیشود با یک فرمان جلو بروید و مدام به بانکها بگویید “از ما بخر بقیه بد هستند. بیا بخر خیلی پولداریم!” بلکه باید الگوهای متنوعی در ذهن بسازید و بتوانید گاهی بحث فروش را به شراکت با بانک یا به خرید تجهیزاتی از بانک توسعه دهید. گاهی اصلا نباید از فروش صحبت کرد و از نیاز پرسید و گاهی باید نیاز را به یک خدمت تبدیل کرد تا کالا یا خدماتتان در پشت آن به فروش برسد. در لینک زیر مفصل چندین روش را در این مورد بیان کرده ام.
https://goo.gl/pRrj3P در سایت کامکار بخوانید

ساختار تصمیم گیری در بانکها را بشناسید

در بانکها فقط یک نفر، نفر اول است و بی نهایت نفر دوم وجود دارد. نفر اول ممکن است مدیر فناوری اطلاعات یا مدیرعامل باشد یا ممکن است یک سهامدار در پشت صحنه باشد. برای فروش هر خدمت و کالایی به هر بانک، یک نفر اول وجود دارد که یافتن او خود مشکلی بسیار بزرگ است. ولی مشکل بزرگتر در نفر دوم هاست. بی نهایت نفر دوم در فرایند رسیدن به قرارداد وجود دارد. نفرات دوم شاید نتوانند حرف آخر را بزنند و قرارداد را عقد کنند، اما میتوانند با یک موش دواندن قرارداد شما را هوا کنند. شاید هم بدتر ، معلقتان کنند تا سه سال دیگر. نفرات دوم چه کسانی هستند؟ از منشی گرفته یا کارشناس تا کارمند و تا آن مدیر کناری یا آن معاون کناری. همه باید یک جایی را امضا کنند یا همه باید گزارشی بدهند و یا همه باید جلسه ای هماهنگ کنند. البته همه فاسد نیستند، خیلی وقتها فرایند و ساختار معیوب است که باعث کندی و متوقف شدن کار میشود.

مدیر مشتری جذب کنید نه فروشنده

برای فروش تجهیزات و کالای شما به مشتریانی ثروتمند ، پر مشغله و با کلاس مثل بانکها، باید حرفه ای و حرفه ای ترین باشید. شما با فروشندگان معمولی نمیتوانید به اهدف فروش برسید و باید افرادی دارای تفکر سیستمی و خلاق را بکار گیرید. مدیرمشتری یا مسئول امورمشتریان افرادی هستند که علاوه بر فروشنده بودن به وظایف یک کارشناس بازاریابی هم تسلط دارند و توانمندی صحبت و پیگیری را دارند و به خوبی با مشتریان بانکی تعامل برقرار میکنند. این افراد میتوانند ارتباطاتی چند ساله را در بانکها حفظ کنند و فرایندهای اداری بانکها را طی کنند تا شما را به اهداف فروش نزدیک کنند.

—————————————-

سایر یادداشتها را روی لینکدین پلاس و سایت کامکار میتوانید مطالعه فرمایید

 

نگارنده:

علیرضا مسجدیان به عنوان مدیر بازاریابی توسعه بازار کامکار فعالیت میکند. علاقه و تمرکز شخصی ایشان روی کسب و کار و بازاریابی و روابط بین انسان هاست. روی این موضوعات تا بینهایت میتوانید با ایشان گقتگو کنید. ایشان مفتخر میشوند از روش های زیر با شما در ارتباط باشند کانال تلگرام مطالب تخصصی کسب و کار: https://telegram.me/tajrobiat_moshahedegar لینکدین: https://www.linkedin.com/in/masjedian اینستاگرام: https://www.instagram.com/moshahedegarane_bazaryabi/

پنج ابزاری که برای فروش تجهیزات و خدمات به بانکها، حتما نیاز دارید on یکشنبه, ۲۰ام خرداد, ۱۳۹۷ ۱۱:۵۳

[…] اشاره کردیم (لینک مطلب) و اهم اقدامات لازم را نام بردیم (لینک مطلب). در این یادداشت جزئی تر میشویم و از تبیین بایدها و دانش […]

تجربیات واقعی کامکار در فروش و بازاریابی در حوزه بانک ها on دوشنبه, ۲۸ام خرداد, ۱۳۹۷ ۰۹:۲۶

[…] لینک مطلب […]