دست نوشته‌ها

چرا بانکها محصولات رقبای شما را بهتر میخرند؟

چرا بانکها محصولات رقبای شما را بهتر میخرند؟

۵ام خرداد ۱۳۹۷

اینکه موفق به فروش به بنگاهی بزرگ شبیه بانک نشده اید، تنها به دلیل وجود فساد نیست. بیایید این بار به موضوعات فنی محصول یا خدمت خود فکر نکنیم؛ بارها پیش آمده که محصول یا خدمت ما حتی کیفیتی بالاتر از رقبا داشته است. نکته مهم اینجاست، شما اقداماتی ضروری را انجام نداده اید و جایگاه برند خود را در ذهن مشتریان تضعیف کرده و اجازه تصاحب جایگاه خود را به دیگران داده اید. یکی از شایع ترین دلایل این اتفاق را ما خواب خرسی می نامیم که در شرکت های فنی بسیار شایع است. قرارداد را که میگیرند فکر میکنند همه چی تمام شده است و دیگر غول را زمین زده اند ولی درک شفافی از فضای رقابت و تحرکات رقبا ندارند. بنابراین تمرکز خود را روی ارائه خدمت ثابت و روتین به بانک میگذارند و فکر میکنند خیلی زرنگ هستند که دارند خدمت یا کالایی را روتین وار به بانک میفروشند ولی یکهو تلنگری از بانک برای توقف خرید یا جایگزینی کالای جدید فرامیرسد و از خواب خرسی بیدار میشوید. موارد زیر متداول ترین دلایل این جایگزینی شما با رقبا میباشد.

هوشمندانه ذی نفعان را شناسایی نکرده اید
حتی اگر ساده ترین کالا یا خدمت را به بانک ها بفروشید، مطمئن باشید بیش از یک ذی نفع در بانکها دارید. اولین ذی نفع هیئت مدیره ها هستند که افزایش سودآوری به هر روشی برایشان مفید است و در سطح بعدی مدیرعامل و معاونین و جزیره های مختلف بانکی. سود شما برای بانک باید مشخص باشد. شاید کارشناسی که از شما خرید میکند اصلا در سطح مالکیت شرکتی فکر نکند، ولی شما باید جایگاهِ سود و منفعت بانک را برای ذی نفعان بالادستی و حتی موازی ترسیم کنید. این ترسیم سازی گاهی با گزارش سازی، گاهی با مکاتبه و حتی گاهی با تبلیغات صورت میگیرد. ولی اگر به فکر سایر ذی نفعان نباشید، خیلی راحت رقیب شما با ترسیم منفعت خودش، ارزشی بزرگ تر را به بانک میفروشد و شما طرد میشوید.

خدمات مادر را نشناخته اید
شرکت شما که تخم طلا را به بانک نمیفروشد! بلکه کالا یا خدماتی میدهد که در یک زنجیره یا ماتریس با سایر کالاها و خدمات هم افزایی ایجاد میکند و برای بانک سود دارد. مثلا تابلوی سردر شعب در کنار نماکاری معنا پیدا میکند. بنابراین همواره این امکان وجود دارد رقیبی چند کالای هم راستا را با هم مخلوط کند و خدمتی بهره ورتر برای بانکها بسازد. یا حتی کالا یا خدماتتان جایگزین با نسلی جدید از رویکردها شود. مثلا سی آر ام ها در ای آر پی ها ادغام شوند. لذا همواره باید خدمات هم خانواده خود را بشناسید و با ترکیب آنها پیشنهادات جدیدی به بانکها دهید تا از غافله عقب نمانید.

خرابکاری یواشکی اتفاق افتاده است
یکی از اتفاقات یواشکی که زیاد می افتند، خرابکاری یواشکی است. نیروهای شرکت شما در مواجه با مشتری برخورد غلطی انجام داده اند ولی به شما منعکس نکرده اند. خیلی اوقات نیروهای فنی بدلیل قدبازی حرفی میزنند یا خدمتی را نمیدهند که خودش باعث دلخوری مشتری میشود و او را به فکر جایگزنی میاندازد. ارزیابی عملکرد نیروها به صورت بخشی و داشتن ارتباطی از مسیری موازی با مشتری ،لازمه حیاط یک شرکت است.
سطحی مانده اید
صبح پا شدید و کالا رو به بانک فروختید و شب دوباره خوابیدید. بانک را در ذهنتان گاوی درنظر گرفته اید که باید دوشید! همین نگاه باعث میشود فکر کنید پرسنل بانکها چوپانهایی هستند که باید گولشان بزنید تا بیشتر بدوشید. این نگاه غلط باعث تنهایی شما میشود چون نیروهای بانک متوجه لبخندهای الکی و فرصت طلبی های دولکی شما میشوند و در گذر زمان ماشین وار همان لبخندها را نثارتان میکند. باید حدود را رعایت کنید و باور داشته باشید ارتباطات با یک مشتری حتما باید از اداری به اداری-شخصی و حتی در صورت امکان به شخصی تبدیل شود. مشتری بهترین دوست ما میتواند باشد.

 

نگارنده:

علیرضا مسجدیان به عنوان مدیر بازاریابی توسعه بازار کامکار فعالیت میکند. علاقه و تمرکز شخصی ایشان روی کسب و کار و بازاریابی و روابط بین انسان هاست. روی این موضوعات تا بینهایت میتوانید با ایشان گقتگو کنید. ایشان مفتخر میشوند از روش های زیر با شما در ارتباط باشند کانال تلگرام مطالب تخصصی کسب و کار: https://telegram.me/tajrobiat_moshahedegar لینکدین: https://www.linkedin.com/in/masjedian اینستاگرام: https://www.instagram.com/moshahedegarane_bazaryabi/

تجربیات واقعی کامکار در فروش و بازاریابی در حوزه بانک ها on دوشنبه, ۲۸ام خرداد, ۱۳۹۷ ۰۹:۲۲

[…] لینک مطلب […]