دست نوشته‌ها

پنج ابزاری که برای فروش تجهیزات و خدمات به بانکها، حتما نیاز دارید

پنج ابزاری که برای فروش تجهیزات و خدمات به بانکها، حتما نیاز دارید

۲۰ام خرداد ۱۳۹۷

در یادداشت های قبلی به ابزار اول و تفاوت های بین جایگاه و فرهنگ ها سازمانی بانکها اشاره کردیم (لینک مطلب) و اهم اقدامات لازم را نام بردیم (لینک مطلب). در این یادداشت جزئی تر میشویم و از تبیین بایدها و دانش مدیریتی به دست چین کردن ابزارهای لازم میرویم و بیان میکنیم چه ابزارهایی در بازاریابی بانکی ضرورت بالایی دارد.

اتاق فکر کمپین ها یا چپ پر
یکی از این دو مورد برای شما کافی میباشد. یا چپ پر دارید و میتوانید هزینه های بالایی در حوزه ی تبلیغات در صنعت بانکی انجام دهید، یا باید اتاق فکری برای طراحی کمپین های خلاق و متمایز برای خود بسازید. رقبای شما در صنعت بانکی آنقدر مشتریان هدف را بمباران تبلیغاتی کرده اند که ذهن ها و وقت مشتریان را به کلی پر کرده اند. یا باید بیشتر از آنها هزینه کنید یا باید متمایز باشید و ظرفیت های خالی و قالبهای تیز را شناسایی کنید. اتاق فکر مجموعه از افراد با الگوهای تفکری میباشد که مناسب تر است از صنایع مختلف و تجربیات مختلف و متمایزی بهره مند باشند تا حرفهای تکراری و شبیه هم کمتر تولید شود. این اتاق فکر شما میباشد که مشتریان را تحلیل کرده و متناسب با نیازمندی و علاقه و متمایز با رقبا کمپین های فصلی را ماهانه را طراحی میکند. کمپینهایی که مانند نسیم هوا نامرئی ولی بارورساز فروش شرکت شما میشود.کاملا شفاف میباشد که وقتی چپ پر دارید و رقبایی ضعیفتر از خودتان، هیچ نیازی به کمیپن و اتاق فکر نیست و بهتر است با فرمان ماشینهای سنگین و تراکتور گونه، از روی مشکلات رد شوید.

کارشناس فروش یا مدیر مشتری
وقتی به بانکها خدمات یا تجهیزاتی را معرفی میکنید، با مذاکرات فروش صرف خود را بدنام میکنید و جامعه سرنخ های محدود را خسته میکنید. لذا نمیتوانید از ویزیتور یا فروشنده ها برای این امر استفاده نمایید و لزوما مجبور هستید از مدیرمشتری یا مسئولین ارتباط با مشتری برای ایجاد و حفظ ارتباط با مشتریان استفاده نمایید. مدیرمشتری عموما افرادی با سطح دانشی بالاتر میباشند که توان معرفی چند بعدی دارند و صرفا رویکرد فروشنده ی آزار دهنده را ندارند. این افراد جزئیات بیشتری از محصول را میدانند و توان برقراری ارتباطات اداری-شخصی را همزمان دارند. بیشتر هوش هیجانی این افراد نسبت به فروشندگان صرف تفاوت دارد و همین ویژگی باعث میشود سطح پرداختی بالاتری داشته و تحت فشار فروش کوتاه مدت و گرفتن پورسانت نیستند. البته باید یادآور شد خطرناک ترین نوع مدیرمشتری، کارمندان فنی شرکت شما هستند. کارمندانی که از سر اطمینان یا دوستی یا ارتباطات خانوادگی در جایگاه مدیرمشتری قرار میگیرند و بدون آموزش و شناختی با مشتریان درگیرشده و با تندی مشتریان را زخمی میکنند.

برنامه ی یک ساله
نامه زدن ها و زنگ زدن ها و پیگیری کردن ها هول هولکی، هیچ نفعی برای شما در حوزه بانکی ندارد. فرایندهای طولای و تعداد زیاد تصمیم گیران باعث میشود هر پروژه و خریدی در گذر زمان و بیش از یکسال وقت ببرد و هرچقدر بیشتر هول باشید، بیشتر وجه و برند خودتان را خراب میکنید و زودتر ارتباط خودتان با بانک را قطع میکنید. بنابراین مجبور هستید تمام اقدامات فصلی و ماهانه خودتان با سرنخها را تا یکسال آینده برنامه ریزی کنید. ارتباطاتی متفاوت و از جنس های مختلف معرفی، یادآوری، جایگاه سازی، متمایزسازی، همگون سازی و غیره. هر کدام از انواع ارتباطات فوق با ظرافت های اتاق فکرشما همراه میشود و در بستر برنامه یکساله، تبدیل به کمپین ها میشود. برای رسیدن به یک برنامه یکساله حتما فرایند برنامه ریزی یک ماه ای لازم است که این فرایند باید با مشارکت ذی نفعان باشد. دیدن جزئیات هزینه و اهداف و قالب ها هر چقدر ماهرانه تر و جزئی تر باشد، نشان از توانمندی مدیریت بازاریابی و برند شما در رقابت میباشد.

نقشه راه تعاملی با هر مشتری
نقشه راه ریشه در تعاملات گذشته و مسیر پیشنهادی آینده دارد. خیلی سخت است که شما از همه بانکها قرارداد بگیرید ولی خیلی معقول تر است که چند قرارداد با یک بانک ببندید. لذا باید بدانید سابقه تعاملی با مشتری به چه شکلی بوده است و از طرف دیگر بدانید چه نقشه راهی برای گرفتن چند قرارداد با یک مشتری دارید. نقشه راه باید تضادهای بین واحدها و بخشها و افراد درون یک بانک را ببینید و برآورد داشته باشد که در هر کمپین چه بخشی مخاطب قرار میگیرد و چه قراردادی با بانک مذکور هدف نخست میباشد. نقشه راه های تعاملی باید توسط مدیرمشتری ها توسعه یابد و یکی از خوراکهای فکری برای طراحی کمپین ها هستند.

نگارنده:

علیرضا مسجدیان به عنوان مدیر بازاریابی توسعه بازار کامکار فعالیت میکند. علاقه و تمرکز شخصی ایشان روی کسب و کار و بازاریابی و روابط بین انسان هاست. روی این موضوعات تا بینهایت میتوانید با ایشان گقتگو کنید. ایشان مفتخر میشوند از روش های زیر با شما در ارتباط باشند کانال تلگرام مطالب تخصصی کسب و کار: https://telegram.me/tajrobiat_moshahedegar لینکدین: https://www.linkedin.com/in/masjedian اینستاگرام: https://www.instagram.com/moshahedegarane_bazaryabi/