دست نوشته‌ها

تفاوت های بانکها و بازاریابی در حوزه بانکی

تفاوت های بانکها و بازاریابی در حوزه بانکی

۲۶ام اردیبهشت ۱۳۹۷

بازاریابی در فضای بین بانکها برای فروش خدمات یا تجهیزات به بانکها عالمی عجیب و پیچیده دارد. بانکها ساختارهایی بزرگ و گسترده دارند و از معاونت انفورماتیک ،پشتیبانی، ساختمانی، حراست، خزانه، مالی، اداری، منابع انسانی ،شرکتی، بازاریابی، روابط عمومی، بازرسی و دهه ها بخش دیگر شکل گرفته اند. بخش هایی گاها از هم بی خبر هستند و گاها زیر سایه یک آقا بالاسر کار میکنند.

تمام این بخش های پیچیده یک طرف و هیئت مدیره و هیئت موسس در طرف دیگر قرار دارد. گروه های پرقدرتی که فرایندها و ساختارها را میشکنند و قابل پیش بینی نیستند. قسمت عجیب و روی پلو مربوط به ساختار و طعم های خود بانکها میشود. ما با بانکهایی با کارآیی داغون تا نیمه حرفه ای روبرو هستیم که دقیقا در پوزیشنی خاص نشسته اند و حتی نگهبانان و کارمندان آنها از پوزیشن بانک تاثیر رفتاری گرفته اند. مثلا #بانک_تجارت یکی از بانکهای با ادارات فراوان و تجهیزات زیاد و گسترده است. بانکی که در بین مدیرانش روحیه های دولتی و تحکم گرای محکم که یابود سالهای قدیم اقتدارش بوده است را داراست و مدیرهای جوان و خوش فکر که بدنبال تغییر هستند که در لایه های میانی زیاد دارد. بانکی که نمایی قدیمی و از مد افتاده دارد ولی ذیل خودش چندین شرکت نورآور را در سالهای اخیر پدید آورده است. ولی در طرف دیگر بازار، #بانک_خاورمیانه را میبینیم که با حلقه ی مدیریتی یک مدیر با تجربه مثل #عقیلی_کرمانی مدیریت میشود. حلقه ای که همگی سابقه کاری در #بانک_کارآفرین داشته اند و روحیات بازی در رفتار و پوشش دارند و صدالبته کاملا درونی و بسته و از شرکتهای نزدیک و آشنا خدمات میگیرند.  #بانک_اقتصادنوین هم شبیه به خاورمیانه است ولی بزرگتر و با شرکتهای زیرمجموعه ی قدیمی و خوش نام. این شرکتهای زیرمجموعه خود دنیای بزرگی هستند که باید سالها عمر برای شناختشان صرف کرد. مثلا #بانک_پارسیان با مالکیت شبه دولتی و شرکتهای زیرمجموعه ی درون زا، خیلی بزرگ و سنگین است. جالب هم هست که همه ی پارسیانی ها حس خاص بودن سنگینی دارند! حس متمایز بودن از بالا!

این احساسات مشترک را در #بانک_صادرات هم میتوان دید. صادرات بانک شماره ی ایران بوده است که تا سه سال قبل هم از نظر شعبه و زیرساخت از #بانک_ملی پیش بوده است. مدیران میانی آن زیردستان پیشکستوانی کار کرده اند که باعث اوج گرفتن بانک بوده اند. حس پیشگامی که جایگاهش را از دست داده با حسرتی ماندگار در تمام صحبتهای مدیران میانی دیده میشود. اندوهی ماندگار شاید در سینه های این عزیزان موج میزند. نبودن این اندوه  در بانکی مثل # بانک_مسکن نمایان است. شاید اصلا نبودن هیچ حسی از این بانک در من بیشتر نمایان میباشد. حسی که در برابر #بانک_ملی کاملا پررنگ دارم. از مدیران عالی تا پایین ترین سطوح بانک ملی از ملی بودنشان مغرور هستند. از سنجاق سینه تا روی برگردان کردن های سریع تا تحویل نگرفتن های سرد تا امکانات اداری زیاد و فرسوده و امکانات رفاهی عالی و گسترده، باعث میشود یک کارمند بانک ملی را از یک کیلومتری بشناسید!  این در حالی هست که کارمندان بانک سامان با الگویی متفاوت در کنار هم ایستاده اند. جوان، اتوکشیده، خوش برخورد و حتی تیز و بز مجموعه رویکردهایی است که در هر معاونت و هر مدیریت و هر بخش از ستاد #بانک-سامان وارد شوید، خواهید دید. همه این تصاویر را کنار جایگاه بانکهایی بگذارید که نام نبرده ام و به این نکته توجه کنید که کارمندان بانکها کوچ میکنند! ممکن است سال قبل کارمندان #بانک_رفاه به بانک_مهرایران رفته باشند و یا امسال کارمندان اقتصاد نوین به #بانک_گردشگری بروند. شاید هم با تغییرات سیاسی کارمندان #بانک_شهر به بانک پارسیان بروند. پس میان این گردابها ،اطلاعات در گردش است، سوابق شما در گردش است و با استفاده از هزاران ارتباط دیگری که بین بانکها برقرار است، اگر شرکت شما اشتباهی انجام دهد به سرعت پخش میشود و اگر موفقیتی کسب کند، بازپخش میشود. فضای بازاریابی بین بانکها، دقیقا مثل راه رفتن در هزارتویی آیینه ای میباشد، بیشتر از از اینکه به چشمهایت اطمینان کنی، باید به گوشها و قلبت باور داشته باشی تا راست را از دروغ و لبخند مکر را از دوستی صادقانه و طلب همکاری را از خیانت تشخیص دهی. چون در فضاهای اداری گونه ای مثل بانکها، همه میخندند و همه شیک هستند و همه بله میگویند، ولی پشت سر، معلوم نیست چه باشد و چه باشیم. پشت سر به معنای زیر میز نیست! بلکه به معنای خارج از ساعت اداری هست، البته نه ساعت هشت تا چهار بعد از ظهر ،منظور زمانهایی هست که همه ی ما سرکار هستیم ولی داریم شبکه های مجازی را جستجو میکنیم یا با دوستانمان ناهاری در سرکار میخوریم. در ساختارهای عجیب و با شفافیت کم، در هر کجای جهان، ارتباطاتی است که شما نمیدانید. هفته قبل #بانک-توسعه-تعاون بودم و مخاطب ما میگفت برادرش در بانک تجارت کاملا بنده و شرکت را میشناسد. بله یک مسئله کلیدی همین است، خیلی از خانواده ها با هم به بانکهای مختلف نفوذ کرده اند. یادش بخیر که در نمایشگاه نظام های پرداخت مدیر خزانه یک بانک و مدیر انفورماتیک یک بانک دیگر ناگهان مهمان غرفه ما شدند و از قضا داماد خانوادگی بودند! شانس آوردیم با جفتشان خوب بودیم! بانکها، بهترین نمایش از یک فضای بی تو بی هستند که #بازاریابی_بی_توبی مناسب خود را میخواهند. فرایندهای خطی و برو و برگرد در این فضاها اصلا جواب نمیدهد و در نقطه مقابل رویکردهای بزن و در رو و سریع جواب بگیر هم در این فضا جواب منفی میدهد. قشنگ باید بنشینی و ببینی و برنامه ریزی کنی و ذره و ذره آن را انجام دهی تا جلو برود. نه خیلی کند که تو را یادشان بروند و نه خیلی تند که از مزاحمتت شاکی شوند. شاید شبیه پختن فسنجون!

البته یادمان نرود، در این استخر کوچک، رقبای زیادی هستند که از تو کاربلدتر هستند، باید متمایز باشی! پس یا پولدارتری، یا لابی و رانت قوی تری و یا خلاق تری! ما خلاقیت را به اجبار انتخاب کردیم و اتاق فکر و فرایند یادگیری غلتشی و گوله برفی و طوفان فکری رو روی هم ریختیم تا بتوانیم متمایز باشیم. متمایز بودن همان جایگاه سازی است. باید جایگاهی متفاوت در ذهن هزاران فرد که به نوعی مشتریانت هستند بسازی، فقط باید متناسب باشد. مدیرعامل بانک از تو وجاهت و اطمینان میخواهد و کارمند بانک از تو احترام. اگر اشتباه بگیری، فرصت دوباره خیلی سخت از یک بانک میتوانی بگیری. روزها و ماه ها و سالها باید برود که دوباره آن مدیر به تو اجازه اعتمادسازی بدهد. عین پل صراط هست! فقط جهتش ممکن است فرق بکند. فرق جهتش در همان پشت سر و زیر میز و پیام و پسغام هاست. پیام را میگیری و پسغام بعدا خودش میآید. شاید پیچیده باشد، ولی عادت میکنی. شاید هم عادت نکنی و مسافری شوی و بروی، بهتر باشد. زمین گرد است و روستاهای زیادی برای آرامش میتوان پیدا کرد. من هم #مسافرم.

#بانکی

#بانکداری

#بانک_سرمایه

#بانک_آینده

#بانکداری_اسلامی

#بازاریابی_بی_توبی

#marketing

#branding

#banking

#bank

نگارنده:

علیرضا مسجدیان به عنوان مدیر بازاریابی توسعه بازار کامکار فعالیت میکند. علاقه و تمرکز شخصی ایشان روی کسب و کار و بازاریابی و روابط بین انسان هاست. روی این موضوعات تا بینهایت میتوانید با ایشان گقتگو کنید. ایشان مفتخر میشوند از روش های زیر با شما در ارتباط باشند کانال تلگرام مطالب تخصصی کسب و کار: https://telegram.me/tajrobiat_moshahedegar لینکدین: https://www.linkedin.com/in/masjedian اینستاگرام: https://www.instagram.com/moshahedegarane_bazaryabi/

پنج ابزاری که برای فروش تجهیزات و خدمات به بانکها، حتما نیاز دارید on یکشنبه, ۲۰ام خرداد, ۱۳۹۷ ۰۹:۵۳

[…] های بین جایگاه و فرهنگ ها سازمانی بانکها اشاره کردیم (لینک مطلب) و اهم اقدامات لازم را نام بردیم (لینک مطلب). در این […]

تجربیات واقعی کامکار در فروش و بازاریابی در حوزه بانک ها on دوشنبه, ۲۸ام خرداد, ۱۳۹۷ ۱۴:۱۲

[…] اما خلا شناخت از روحیات و شخصیت بانکها ما را به جایی برد که در یادداشت با موضوع “تفاوت های بانکها و بازاریابی در حوزه بانکی” ، در مورد شخصیت بانکها نوشتیم. لینک مطلب […]